BAB II
PEMBAHASAN
2.1 SALURAN PEMASARAN
Menurut Warren J Keegen (2003) saluran pemasaran atau
saluran distribusi (marketing channels) adalah saluran yang digunakan oleh
produsen untuk menyalurkan barang sampai ke tangan konsumen atau pemakai
industri.
Menurut Kottler , saluran pemasaran adalah
sekelompok perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak pemilik atas produk
atau membantu memindahkan hak pemilikan produk ketka akan dipindahkan dari
produsen ke konsumen.
Menurut Nitisemitro (1993) saluran pemasaran adalah
lembaga – lembaga pemasaran yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau
menyampaikan barang – barang atau jasa dari produsen kepada konsumen.
Saluran
pemasaran antara satu dengan bagian lainya merupakan merupakan satu kesatuan
yang saling bergantung sehingga membentuk sistem saluran pemasaran (marketing
channel system). Saluran pemasaran mempunyai andil dalam menyampaikan barang ke konsumen yaitu
sebagai agen, bagaimana perantara
pemasaran bernegosiasi atas barang milik produsen dengan konsumen.
2.1.1 PERILAKU SALURAN
Saluran
pemasaran berisikan perusahaan – perusahaan yang bersatu untuk mendistribusikan
barang dari produsen kepada konsumen. Setiap anggota saluran harus dapat
memahami, berkoordinasi untuk mencapai sasaran pemasaran. Namun tak jarang dari
anggota saluran yang sering mengabaikan fungsi mereka. Kadang kala anggota
saluran lebih tertarik dengan saluran jangka pendek dan melakukan tawar –
menawar dengan perusahaan terdekat atau melakukan pemasaran sendiri berdasarkan
kepentingan mereka. Anggota saluran sering tidak peduli dengan peran mereka
sehingga menghasilkan
konflik distribusi ( channel conflict ). Dalam perilaku anggota saluran
ada dua macam konflik yang sering timbul yaitu :
a. konflik horisontal : perselisihan
yang timbul antara perusahaan – perusahaan pada tingkatan distribusi yang sama
b. konflik
vertikal : perselisihan yang timbul antara perusahaan – perusahaan pada
tingkatan yang berbeda.
Untuk menghindari terjadinya konflik, masing –
masing peran anggota saluran harus dispesifikasikan dan dikelola. Saluran
pemasaran dapat memiliki kinerja yang baik jika memasukkan anggota pemasaran (
perusahaan, badan dan mekanisme ) yang memiliki kekuatan untuk menempatkan
peran mereka secara kuat dan mampu untuk mengelola konflik.
2.1.2 SIFAT DAN PERAN SALURAN
PEMASARAN
Dalam
mengelola saluran perantara terdapat
strategi pemasaran dorong ( push strategy ) dan strategi tarik ( pull
strategy ). Strategi dorong dilakukan dengan cara menggunakan tenaga
penjualan, uang,
promosi dagang atau sarana lain yang diberikan produsen kepada perantara agar
membawa, mempromosikan dan menjual produk mereka kepada konsumen. Strategi ini
digunakan oleh produsen yang memiliki produk
berloyalitas rendah,
produk menjadi barang impuls, dan
konsumen melakukan pilihan di toko. Sementara strategi tarik adalah strategi
yang dijalankan produsen dengan menggunakan
iklan, promosi, dan bentuk komunikasi lain untuk meyakinkan konsumen sehingga pada
akhirnya konsumen tersebut membeli produk ke perantara. Strategi ini digunakan
produsen yang sudah memiliki produk dengan loyalitas merk yang tinggi, konsumen
mampu menerima perbedaan merk, dan konsumen sudah memilih merk produk tersebut.
Dalam
saluran pemasaran, perusahaan memberikan sejumlah kendali tentang cara
ataupun kepada siapa mitra saluran atau perantara menjual produk.
Produsen menggunakan perantara bertujuan untuk menciptakan efisiensi dan
efektivitas yang lebih besar dalam membuat barang tersedia secara luas sehingga dapat
diakses oleh pasar sasaran. Peran perantara disini adalah untuk mengubah
pilihan produk yang dibuat oleh produsen menjadi pilihan produk yang diinginkan
konsumen serta mengubah pembeli potensial menjadi
pelanggan yang menguntungkan. Produsen membuat pilihan produk yang sempit dengan jumlah
yang besar. Sedangkan konsumen menginginkan pilihan produk yang luas dengan jumlah
yang kecil. Anggota pemasaran membeli produk dengan skala yang besar dari
banyak produsen dan memecahnya menjadi jumlah yang lebih kecil dan dengan
pilihan yang luas bagi konsumen. Anggota pemasaran juga menjembatani
kesenjangan waktu, tempat, dan kepemilikan utama yang memisahkan barang dan
jasa dari konsumen yang akan menggunakanya.
Fungsi utama anggota saluran
pemasaran adalah untuk menyediakan link antara produsen dan konsumen. Selain
membantu menyelesaikan transaksi antara lain :
a. Informasi : anggota saluran
pemasaran dapat mengumpukan informasi
tentang pelaku dan kekuatan dalam
lingkungan pemasaran kemudian mendistribusikanya kepada sistem intelejen
pemasaran ataupun sebagai acuan atau data untuk riset pemasaran yang diperlukan
untuk perencanaan ataupun pengembangan pemasaran.
b. Promosi : anggota saluran pemasaran
merupakan media promosi, bagaimana mereka menyebarkan dan mengembangakan
komunikasi persuasif kepada konsumen tentang suatu penawaran.
c. Kontak : anggota pemasaran berperan
menemukan dan berkomunikasi dengan pembeli prospektif.
d. Mencocokan : membentuk dan
menyesuaikan penawaran agar sesuai dengan permintaan konsumen.
e. Negosiasi : bagaimana anggota
pemasaran dan konsumen melukan tawar – menawar harga dan syarat pengalihan kepemilikan produk hingga
mencapai titik sepakat.
Fungsi
lain dari saluran pemasaran adalah :
a. Distribusi Fisik : saluran dapat
memindahkan atau mengirimkan barang dan menyimpan barang
b. Pendanaan : anggota saluran
mendapatkan dan menggunakan dana tersebut untuk menutup biaya kegiatan
pendistribusian produk
c. Pengambilan resiko : bagaimana
anggota pemasaran dapat menganalisis resiko pendistribusian barang.
2.1.3 JUMLAH TINGKAT SALURAN
Tingkat saluran adalah lapisan
perantara yang melakukan sejumlah pekerjaan dalam membawa produk dan
kepemilikanya lebih dekat dengan pembeli akhir. Perusahaan dapat merancang
saluran pemasaran dengan cara berbeda. Ada perusahaan yang menggunakan saluran
pemasaran langsung (direct marketing channel) dimana perusahaan tidak mempunyai
tingkat perantara dan langsung menjual produknya kepada konsumen. Selanjutnya
ada saluran pemasaran tidak langsung ( indirect marketing channel ) dimana
perusahaan mempunyai tingkatan perantara.
keterangan bagan :
Saluran Pemasaran
Konsumen :
-
Saluran tingkat nol ( zero-level channel ) atau pemasaran
langsung : terdiri dari produsen yang menjual langsung produknya ke pelanggan
akhir dengan cara penjualan pintu ke pintu, penjualan melalui media seperti
televisi, internet, dan via telepon, atau
penjualan di toko milik produsen.
-
Saluran Tingkat 1 adalah saluran pemasaran dimana ada peran
perantara dalam hal ini pengecer sebagai penyalur produk.
-
Saluran Tingkat 2 adalah saluran pemasaran dimana terdapat 2
perantara yaitu pedagang grosir dan pengecer.
Saluran
Pemasaran Industri / Bisnis :
-
Saluran Tingkat nol (zero-level channel ) dalam saluran
pemasaran industri, prosuden menjual barangnya dengan menggunakan tenaga
penjualanya untuk menjual secara langsung ke pelanggan industri.
-
Saluran Tingkat 1: dalam saluran pemasaran industri,
produsen menjual ke distributor dan distributor menjual kembali ke pelanggan
industri.
-
Saluran Tingkat 2 : dalam pemasaran industri, produsen
menjual barang ke cabang penjualan sendiri, kemudian dijual ke distributor dan
distributor menjualnya ke pelanggan industri.
2.2
ORGANISASI SALURAN
2.2.1
SISTEM PEMASARAN VERTIKAL
Sistem pemasaran vertikal (vertical
marketing system – VMS) adalah saluran pemasaran dimana produsen,
pedagang grosir, dan pengecer bertindak sebagai sistem terpadu. Satu anggota
saluran memiliki saluran lain, mempunyai kontrak dengan mereka, atau mempunyai kekuatan yang begitu
besar sehingga mereka semua bekerja sama.
Awal mula
terbentuknya sistem pemasaran vertikal adalah dari adanya sistem pemasaran
konvensional ( conventional distribution channel ) yaitu saluran yang
terdiri dari satu atau lebih produsen independen, pedagang grosir, dan
pengecer, masing – masing merupakan bisnis terpisah yang berusaha memaksimalkan
labanya sendiri bahkan dengan merugikan laba sistem secara keseluruhan. Dalam
sistem pemasaran konvensional tidak ada anggota saluran yang mempunyai kendali
yang cukup besar atas anggota lain, kekurangan kepemimpinan, dan tidak ada
sarana formal untuk menugaskan peran dan menyelesaikan konflik saluran.
Sehingga timbulah sistem pemasaran vertikal sebagai akibat usaha anggota
saluran yang kuat untuk mengendalikan perilaku saluran dan menghilangkan
konflik yang terjadi ketika anggota lainya mengejar tujuan mereka sendiri.
Sistem pemasaran vertikal sendiri dibedakan atas :
a. VMS Korporasi
VMS korporasi adalah sistem pemasaran vertikal yang
mengkombinasikan tahap produksi dan distribusi dibawah kepemimpinan tunggal
dimana kepemimpinan saluran ditetapkan melalui kepemilikan bersama. Koordinasi
dan manajemen konflik diperoleh melalui saluran organisasi resmi.
b. VMS Kontraktual
VMS Kontraktual
adalah sistem pemasaran vertikal dimana perusahaan independen pada
tingkat produksi dan distribusi berbeda yang mengintegrasikan mereka pada basis
kontraktual untuk memperoleh dampak yang
lebih ekonomis atau penjualan yang lebih besar daripada yang dapat mereka capai
sendiri. Koordinasi dan manajemen konflik diperoleh melalui kesepakatan
kontraktual antara anggota saluran. Ada
tiga jenis VMS Kontraktual antara lain :
-
Rantai sukarela yang disponsori oleh pedagang grosir
Pedagang grosir mengelola rantai saluran sukarela pengecer
independen untuk membantu mereka dalam menstandarisasi praktek penjualan dan
menghasilkan keekonomisan pembelian untuk bersaing dengan organisasi rantai
besar.
-
Koperasi pengecer
Pengecer mengambil inisiatif dan membentuk entitas bisnis
baru untuk melaksanakan perdagangan grosir dan beberapa produksi. Agar
mengkonsentrasikan
pembelian mereka melalui koperasi pencer. Kemudian laba dikembalikan kepada
pengecer yang menjadi anggota koperasi sedangkan
pengecer yang bukan anggota koperasi juga dapat membeli melalui koperasi namun
mereka tidak mendapatkan pembagian laba.
-
Organisasi Waralaba (
Franchise Organization ) adalah sistem pemasaran vertikal kontraktual dimana
anggota saluran ( pewaralaba / Franchisor ) menghubungkan beberapa tahap dalam
proses produksi dan distribusi. Bentuk – bentuk organisasi waralaba itu sendiri ada tiga yaitu
:
·
Sistem waralaba pengecer yang disponsori produsen
Misalnya Ford dan jaringan dealer
waralaba independennya. Dimana dealer mereka menyetujui persyaratan tertentu
dari Ford
·
Sistem waralaba pedagang grosir yang disponsori produsen
Misalnya Coca Cola membeli lisensi
kepada pembotol ( pedagang grosir ) di berbagai pasar yang membeli konsentrat
sirupnya, kemudian mengkarbonasi, membotolkan, dan menjualnya ke pengecer di
pasar lokal.
·
Sistem waralaba pengecer yang disponsori oleh perusahaan
jasa
Dalam sistem ini perusahaan jasa mengelola
keseluruhan sistem untuk menghadirkan pelayanan secara efisien kepada pelanggan.
Beberapa waralaba dijalankan melalui sistem pemasaran ganda dimana perusahaan menggunkan integrasi
vertikal ( pewaralaba benar – benar memiliki dan menjalankan unitnya ) dan
pengaturan pasar ( pewaralaba melisensikan unit kepada terwaralaba lain) Contohnya
bisnis makanan cepat saji McDonald’s dan
Burger King.
c. VMS Teradministrasi
VMS Teradministrasi adalah sistem pemasaran vertikal yang
mengkoordinasikan tahap produksi dan distribusi dimana tidak melalui
kepemilikan umum atau ikatan kontraktual tetapi melalui ukuran dan kekuatan
salah satu atau beberapa anggota yang dominan.
Pengaturan pasokan distributor bergantung pada pemograman
distribusi yang membangun sistem pemasaran vertikal terencana dan dikelola
secara profesional yang memenuhi kebutuhan produsen dan distributor. Produsen
membentuk departemen di dalam perusahaan yang disebut dengan perencanaan
hubungan distributor dengan tugas mengidentifikasi kebutuhan distributor dan
merancang program untuk distributor agar dapat bekerja seefisien mungkin.
Contohnya :
-
GE, Procter & Gamble, dan Kraft dapat bekerjasama dari
penjual menyangkut tampilan, ruang rak, promosi dan kebijaka harga.
-
Pengecer besar sepertiWal-Mart dan Home Depot mampu
menanamkan pengaruh kuat terhadap produsen yang memasok produk yang mereka
jual.
2.2.2 SISTEM PEMASARAN HORISONTAL
Sistem
Pemasaran Horisontal adalah sistem pemasaran dimana dua atau lebih perusahaan
yang tidak berhubungan pada satu tingkat yang sama bergabung untuk meraih peluang pemasaran baru.
Perusahaan dapat menciptakan perusahaan usaha patungan ( joint venture ) untuk
meraih keuntungan lebih banyak daripada dilakukan sendiri serta dapat
mempercepat ekspansi. Alasan mengapa perusahaan bergabung bisa dikarenakan sumber daya modal,
pengetahuan, produksi, atau sumber daya pemasaran yang tidak memadai untuk
melaksanakan usaha sendiri atau resiko usaha yang terlalu besar jika ditanggung
sendiri.
2.2.3 SISTEM PEMASARAN MULTISALURAN
Sistem
pemasaran multisaluran adalah sistem pemasaran
dimana sebuah perusahaan menetapkan dua atau lebih sistem pemasaran untuk dapat menjangkau satu atau lebih segmen
pelanggan. Saluran ini muncul karena saat ini semakin banyak segmen pelanggan
dan peluang saluran. Sehingga tak jarang perusahaan menggunakan sistem
pemasaran multisaluran atau yang sering disebut dengan saluran pemasaran
hibrida.
2.2.4 MENGUBAH ORGANISASI SALURAN
Sifat dan desain saluran pemasaran
sangatlah dipengaruhi oleh perkembangan teknologi dan pertumbuhan sistem
pemasaran langsung ( direct marketing ). Oleh sebab itu perusahaan sering mengubah organisasi saluran
pemasaran mereka. Salah satunya dengan cara disintermidasi yaitu proses
pemotongan perantara saluran oleh produsen dimana produsen langsung bergerak
menuju ke pembeli akhir. Atau ketika tipe perantara-baru mengantikan perantara
tradisional secara radikal. Disintermediasi sendiri dapat menghasilkan masalah
dan peluang bagi produsen dan perantara. Produsen harus mampu mengembangkan peluang saluran baru
seperti internet ataupun saluran pemasaran langsung lainya. Namun dengan
menerapkan saluran langsung akan membawa produsen dalam persaingan dengan
saluran mereka sendiri. Disinilah perusahaan harus bisa mencari cara agar tetap kompetitif dan tidak menimbulkan konflik
dengan saluran pemasaran sendiri. Seperti contohnya Black and Decker.
Black and
Decker merupakan produsen alat listrik dan alat peralatan luar ruangan. Dalam
memasarkan produknya, Black and Decker
bekerjasama dengan mitra eceran
yang penting dan kuat seperti dengan Walt-Mart, Target, Home Depot dan Lowe’s.
Disisi lain, Black and Decker juga memasarkan langsung produknya dengan membuka
situs web. Namun dalam situs webnya Black and Decker hanya menyediakan informasi
detail tentang produknya kepada pelanggan. Dengan demikian pemasaran langsung
mereka membantu perusahaan dan mitra salurannya.
2.3
KEPUTUSAN DESAIN SALURAN
Dalam menentukan saluran pemasaran,
produsen harus bisa memilih saluran apa yang ideal dan praktis. Bagi perusahaan baru dengan modal
terbatas dimulai dengan memilih saluran pemasaran langsung dan menjual produknya
langsung di pasar. Selanjutnya bagaimana
mereka memilih saluran pemasaran yang sesuai serta bagaimana mereka meyakinkan
perantara yang baik untuk menangani lini tersebut. Hingga perusahaan tersebut
berkembang dan akhirnya mereka dapat memperluas, memilih dan menggunakan
saluran pasaran yang ideal dengan ukuran perusahaan tersebut.
Maka dalam hal ini pengambilan keputusan
dan analisis saluran yang sesuai bagi
perusahaan mereka sangat diperlukan agar saluran pemasaran dapat berjalan
efektif. Berikut beberapa tahapan yang perlu diperhatikan dalam kaitanya
mengambil keputusan desain saluran yang tepat antara lain :
2.3.1
MENGANALISIS KEBUTUHAN KONSUMEN
Bagaimana perilaku pembelian
konsumen. Apakah mereka lebih suka membeli di lokasi sekitar rumah mereka ataukah mereka rela
menempuh jarak yang jauh untuk mendapatkan produk tertentu, apakah mereka lebih
suka membeli secara pribadi seperti via internet atau via telepon, apakah
konsumen menginginkan banyak pelayanan tambahan dan lain sebagainya. Namun
disisi lain perusahaan juga harus memperhatikan sumber daya yang dimiliki untuk
keperluan kepuasan pelanggan. Dengan banyaknya layanan yang diberikan, tentunya
biaya yang diperlukan perusahaan dan anggota saluran akan meningkat sehingga
berakibat pada harga barang akan lebih tinggi bagi konsumen. Perusahaan juga
dituntut agar mereka dapat menyeimbangkan kebutuhan konsumen, biaya, kelayakan produk dan preferensi harga
pelanggan.
2.3.2
MENENTUKAN TUJUAN SALURAN
Tujuan saluran pemasaran berkaitan
erat dengan tingkat layanan kepada segmen – segmen pelanggan tertentu yang
ditargetkan. Dari hasil pengidentifikasian segmen pelanggan, perusahaan dapat
menentukan pelayanan seperti apa dan bagaimana yang hendak diberikan kepada
pelanggan. Disisi lain perusahaan juga berusaha
meminimalkan total biaya saluran dalam memenuhi layanan pelanggan yang
dibutuhkkan.
Dalam menentukan tujuan pemasaran
dipengaruhi oleh sifat perusahaan, produk, perantara pemasaran, pesaing dan
lingkungannya. Ukuran dan keuangan perusahaan menentukan fungsi
pemasaran mana yang dapat ditangani dan segmen mana yang harus diserahkan
kepada perantara.
Dalam kaitannya dengan pesaing, mungkin
perusahaan menghindari saluran pemasaran yang digunakan pesaing. Contohnya Mary Kay Cosmetics menjual
langsung produknya kepada konsumen melalui korpsnya yang memiliki satu juta lebih konsultan kecantikan yang tersebar
di 34 pasar di seluruh dunia.
Terakhir faktor lingkungan disini
berkaitan dengan kondisi ekonomi dan sistem hukum yang berlaku. Dalam situasi
ekonomi yang tertekan perusahaan lebih memilih menggunakan saluran pemasaran pendek dalam
memasarkan produknya bahkan mereka mengabaikan layanan pelanggan yang kurang diperlukan.
2.3.3
MENGIDENTIFIKASI ALTERNATIF UTAMA
Alternatif ini berkaitan dengan
jenis perantara yang digunakan, jumlah perantara dan syarat serta tanggung
jawab oleh masing – masing saluran pemasaran. Jenis perantara, berkaitan dengan produk perusahaan.
Sedangkan jumlah perantara berkaitan dengan seberapa jumlah anggota saluran yang dibutuhkan
perusahaan agar produk semakin dekat dengan konsumen. Ada tiga
strategi dalam menentukan jumlah perantara pemasaran antara lain :
a. Distribusi Intensif adalah strategi yang dilakukan anggota
pemasaran dengan cara menyimpan sebanyak mungkin stok produk di toko dengan
maksud produk tersebut harus tersedia dimanapun dan kapanpun konsumen
menginginkan misalnya : rokok, air mineral, permen dan lain – lain.
b. Distribusi Eksklusif adalah strategi
dimana perusahaan sengaja membatasi jumlah perantara yang menangani produk.
Perusahaan memasarkan produknya hanya ke beberapa penyalur dengan maksud untuk
meningkatkan nilai eksklusif produk mereka. Tak jarang mereka dapat menekankan
harga dalam kisaran yang lebih tinggi. Contohnya dealer Bentley, dengan jumlah
yang terbatas dan hanya ada di kota – kota besar. Bentley mendapatkan dukungan
yang kuat dari distributor yang pada akhirnya berpengaruh terhadap harga,
promosi, dan layanan dealer.
c. Distribusi Selektif : penggunaan
lebih dari satu , tetapi tidak keseluruhan perantara yang mau menjual produk
perusahaan. Distribusi selektif ini berada diantara distribusi eksklusif dan
intensif. Contohnya merk televisi, furniture dan peralatan rumah tangga kecil
didistribusikan dengan cara ini.
Produsen dan perantara harus
menyetujui syarat dan tanggung jawab masing – masing seperti :
a. kesepakatan harga
Produsen harus menetapkan aturan
harga dan jadwal diskon yang adil serta mencukupi kegiatan operasional anggota perantara.
b. Kondisi Penjualan
Kondisi penjualan mengacu pada
persyaratan pembayaran dan jaminan produsen. Sebaian besar produsen menggunakan
sistem diskon tunai kepada distributor yang melakukan pembayaran dimuka,
memberikan jaminan atau penurunan harga kepada distributor atas produk yang
rusak serta insentif apabila distributor membeli produk dalam jumlah yang
besar.
c. Hak Teritorial Distributor
Hak Teritorial Distributor berkaitan
dengan wilayah distributor dan berkaitan dengan penghargaan secara penuh atas
penjualan di wilayahnya baik dengan cara menjual ke konsumen maupun ke
distributor lain.
d. Layanan dan Tanggung Jawab Bersama
Layanan dan tanggung jawab bersama
harus disebutkan secara seksama. Hal ini penting terutama dalam bisnis
waralaba. Contohnya McDonald menyediakan dukungan promosi, sistem pencatatan,
pelatihan, dan administrasi umum serta bantuan teknis kepada pihak yang
terwaralaba. Sedang, pihak terwaralaba harus memenuhi standar perusahaan
berkaitan dengan fasilitas fisik, bekerjasama untuk program promosi baru,
menyediakan informasi yang dibutuhkan, dan membeli persediaan dari pemasok yang
telah ditentukan.
2.3.4
MENGEVALUASI ALTERNATIF UTAMA
Tahap berikutnya adalah mengevaluasi
alternatif dari hasil identifikasi berdasarkan kriteria ekonomi, kendali dan
adaptif. Kriteria ekonomi berkaitan dengan bagaimana perusahaan bisa menganalisis perkiraan
penjualan, biaya, dan profitabilitas dari alternatif yang berbeda. Disisi lain
perusahaan juga harus mempertimbangkan rentang kendali. Seberapa besar anggota saluran memegang kendali atas
pemasaran produk. Agen penjualan merupakan perusahaan independen yang berusaha
memaksimalkan labanya. Biasanya mereka lebih berkonsentrasi pada pelanggan yang
membeli paling banyak, bukan mengutakan pelanggan yang membeli barang produsen.
Sementara saluran adapatif berkaitan
dengan komitmen dengan saluran perusahaan. Saluran pemasar menginginkan
komitmen jangka panjang dengan perusahaan sedangkan perusahaan menginginkan
situasi yang lebih fleksibel sehingga mereka dapat menyesuaikan diri dengan
perubahan lingkungan. Dalam hal ini anggota saluran yang memiliki komitmen
jangka panjang dengan perusahaan harus unggul dalam sisi ekonomi dan kendali.
2.4
KEPUTUSAN MANAJEMEN SALURAN
Setelah perusahan meninjau dan
memilih sistem saluran, selanjutnya perusahaan mengimplementsikan sistem
saluran. Perusahaan harus memilih, mengelola dan memotivasi, serta mengevaluasi
kinerja anggota saluran.
2.4.1
MEMILIH ANGGOTA SALURAN
Produsen memiliki kemampuan beragam
dalam menarik perantara yang berkualitas. Beberapa produsen tidak mengalami
kesulitan dalam memilih anggota saluran, namun tak jarang pula produsen harus bekerja keras untuk memilih anggota
saluran. Dalam memilih anggota, produsen harus menentukan karakteristik yang
membedakan perantara yang bersedia. Produsen mengevaluasi berapa lama mereka
bergerak di dunia bisnis, lini lain yang dijual perantara, catatan dan
pertumbuhan laba, kekuatan layanan, kerjasama dan reputasi layanan. Jika
perantara adalah agen penjualan, produsen harus mengevaluasi jumlah, ukuran,
lini yang dijual agen, dan kualitas tenaga penjualan. Jika perantara adalah
department store yang menginginkan distribusi eksklusif, maka produsen harus
mengevaluasi lokasi, potensi pertumbuhan masa depan dan jenis pembeli.
2.4.2
MENGELOLA DAN MEMOTIVASI ANGGOTA SALURAN
Selanjutnya perusahaan harus terus
mengelola anggota saluran. Perusahaan tidak boleh hanya menjual melalui perantara, tetapi kepada dan dengan mereka. Dalam
mengelola saluran, perusahaan harus dapat meyakinkan perantara akan dapat lebih
berhasil bila mereka bekerjasama sebagai bagian dari sistem. Agar dapat
mendorong anggota saluran untuk mencapai kinerja yang maksimal, perusahaan
harus memahami kebutuhan dan keinginan mereka.
Kemampuan produsen sangat beragam
dalam mengelola distributor. Hal ini terkait dengan kekuatan saluran ( channel
power ) yaitu kemampuan untuk mengubah perilaku anggota saluran. Jenis – jenis
channel power itu antara lain :
a. Kekuatan Koersif
Kekuatan koersif berupa ancaman dari
produsen untuk menarik sumber daya atau menghentikan hubungan kerjasama dengan
anggota saluran. Tetapi dalam penerapanya, sering menghasilkan konflik.
b. Kekuatan Penghargaan
Kekuatan penghargaan berupa
penawaran ekstra dari produsen kepada konsumen sebagai wujud penghargaan atas
keberhasilan melaksanakan fungsi tertentu.
c. Kekuatan Resmi
Kekuatan resmi ini berupa kontrak
yang dibuat produsen untuk anggota saluran bahwa produsen adalah pemimpin yang
resmi.
d. Kekuatan Acuan
Produsen sangat dihormati sehingga
anggota saluran merasa bangga bekerja sama dengannya.
2.4.3
MENGEVALUASI ANGGOTA SALURAN
Produsen harus terus mengevaluasi
kinerja anggota saluran terhadap standar – standar seperti perolehan kuota
penjualan, persediaan produk, waktu pengiriman barang ke pelanggan, bagaimana
anggota saluran melakukan perawatan terhadap barang yang rusak, dan kerjasama
dalam pelatihan dan promosi perusahaan.
2.5 LOGISTIK PEMASARAN DAN MANAJEMEN RANTAI
PASOKAN
Perusahaan harus memutuskan cara untuk menyimpan,
menangani, dan memindahkan produk dan jasa mereka sehingga produk dan jasa itu
tersedia bagi pelanggan dalam pilihan yang tepat, pada saat tepat dan di tempat
yang tepat. Distribusi fisik dan efektivitas logistic mempunyai pengaruh besar
pada kepuasan pelanggan dan biaya perusahaan.
2.5.1 RANTAI PASOKAN DAN JARINGAN PENGHANTAR NILAI
Rantai
pasokan adalah sebuah rangkaian atau jaringan perusahaan yang bekerja secara
bersama-sama untuk membuat dan menyalurkan produk atau jasa kepada konsumen
akhir. Rangkaian atau jaringan ini terbentang dari penambang bahan mentah (di
bagian hulu) sampai retailer / toko (pada bagian hilir). Rantai
pasokan adalah suatu hubungan perusahaan dengan pelanggan, pemasok kunci dan
dengan penjual perantara yang berkaitan dengan bagaimana perusahaan dapat
menghasilkan suatu produk. Rantai pasokan ini terdiri atas aliran atas dan
aliran bawah. Aliran atas terdiri atas kelompok perusahaan yang memasok bahan
mentah, komponen, suku cadang, informasi, keuangan, dan ahli yang diperlukan
perusahaan guna menciptakan suatu produk. Mitra
saluran pemasaran aliran bawah terdiri atas pedagang grosir dan pengecer yang
membentk hubungan penting antara perusahaan dan pelanggan. Keberhasilan
perusahaan tidak hanya bergantung pada seberapa baik kinerja perusahaan,
sebrapa baik keseluruhan rantai pasokan dan pemasaranya bersaing dengan saluran
pemasaran perusahaan yang lain.
Selain itu,
perusahaan juga harus membangun
jaringan dari hubungan antara perusahaan dengan pemasok, distributor, dan apada
akhirnya pelanggan yang “ bermitra” untuk memperbaiki kinerja seluruh sistem
yang disebut dengan jaringan penghantar nilai ( value delivery network
). Semua mitra yang beragam tersebut bekerja sama secara efektif untuk membawa
nilai yang unggul bagi pelanggan.
2.5.2
SIFAT DAN ARTI PENTING LOGISTIK PEMASARAN
Logistik pemasaran (marketing logistic) disebut juga
distribusi fisik (psysical distribution) melibatkan perencanaan, implementasi,
dan kendali aliran fisik barang, barang, jasa, dan informasi yang berhubungan
dari titik asal ke titik konsumsi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dalam
kondisi mendapatkan laba. Singkatnya, logistic pemasaran melibatkan kegiatan
untuk mengirimkan produk yang tepat ke tempat pelanggan pada saat yang tepat.
Pemasaran saat ini lebih menyukai pemikiran logistik
yang berpusat pada pelanggan, yang dimulai dengan pasar dan bekerja kembali ke
pabrik atau bahkan pada sumber persediaan. Logistik pemasaran tidak hanya
melibatkan distribusi keluar (memindahkan produk dari pabrik ke penjual
perantara dan pada akhirnya ke pelanggan) tetapi juga distribusi di dalam
(memindahkan produk dan bahan dari pemasok ke pabrik) dan distribusi terbalik
(memindahkan produk yang rusak, tidak diinginkan, atau berlebih yang
dikembalikan oleh konsumen atau penjual perantara).
Karena
itu, logistik pemasaran melibatkan seluruh manajemen rantai pasokan (supply
chain management) mengelola aliran ke atas dan bawah dari bahan, barang akhir,
dan informasi berhubungan yang bernilai tambah diantara pemasok perusahaan,
penjual perantara dan konsumen akhir.
Tugas manajer logistik adalah mengkoordinasikan kegiatan
pemasok, agen pembelian, pemasar, anggota saluran, dan pelanggan. Kegiatan ini
mencakup perkiraan, sistem informasi, pembelian, perencanaan produksi,
pemrosesan pesanan, persediaan, pergudangan, dan perencanaan transportasi.
Perusahaan saat ini menempatkan penekanan pada logistik untuk beberapa alasan.
Pertama, perusahaan dapat memperoleh keunggulan kompetitif yang kuat dengan
menggunakan logistik yang lebih baik untuk memberikan layanan yang lebih atau
harga yang lebih murah kepada pelanggan. Kedua, logistik yang lebih baik bisa
memberikan penghematan biaya yang sangat besar bagi perusahaan dan
pelanggannya. Ketiga, ledakan keragaman produk telah menciptakan kebutuhan akan
manajemen logistik yang lebih baik. Terakhir, kemajuan teknologi informasi telah
menciptakan peluang utama dalam efisiensi distribusi.
2.5.3
TUJUAN SISTEM LOGISTIK
Tujuan logistik pemasaran seharusnya untuk
menyediakan tingkat layanan pelanggan yang ditargetkan dengan biaya termurah.
Mula-mula perusahaan harus meneliti arti penting berbagai layanan distribusi
bagi pelanggan dan kemudian menetapkan tingkat layanan yang diinginkan bagi
masing-masing segmen. Tujuannya adalah untuk memaksimalkan laba, bukan
penjualan. Maka, perusahaan harus menimbang manfaat menyediakan tingkat layanan
yang lebih tinggi dibandingkan dengan biaya. Beberape perusahaan menawarkan
layanan yang lebih sedikit daripada pesaing mereka dan mengenakan harga yang
lebih murah. Perusahaan lain menawarkan layanan yang lebih banyak dan
mengenakan harga yang lebih mahal untuk menutupi biaya yang lebih tinggi.
2.5.4
FUNGSI LOGISTIK
a. Pergudangan
Perusahaan
harus memutuskan berapa banyak dan jenis gudang yang dibutuhkannya dan dimana
gudang itu akan ditempatkan. Perusahaan mungkin menggunakan gudang penyimpanan
atau pusat distribusi. Gudang penyimpanan menyimpan barang untuk jangka waktu
menengah sampai jangka waktu lama. Pusat distribusi dirancang untuk memindahkan
barang dan bukan sekedar menyimpannya. Pusat distribusi merupakan gudang besar
dan sangat otomatis yang dirancang untuk menerima barang dari berbagai pabrik
dan pemasok, menerima pesanan, mengisinya dengan efisien, dan mengirimkan
barang kepada pelanggan secepat mungkin.
b. Manajemen
Persediaan
Di
sini, manajer harus mempertahankan keseimbangan yang rapuh antara menjual
terlalu sedikit persediaan dan menjual terlalu banyak. Dengan stok yang terlalu
sedikit, perusahaan menanggung resiko tidak mempunyai produk ketika pelanggan
ingin membeli. Untuk memperbaikinya, perusahaan mungkin memerlukan pengiriman
atau prosuksi darurat yang mahal. Memiliki terlalu banyak persediaan
menghasilkan biaya menyimpan persediaan yang lebih tinggi dari seharusnya dan
stok yang using. Maka, dalam mengelola persediaan, perusahaan harus
menyeimbangkan biaya untuk menyimpan persediaan yang lebih besar dengan
penjualan dan laba yang dihasilkan.
c. Transportasi
Pilihan
angkutan transportasi mempengaruhi penetapan harga produk, kinerja pengiriman,
dan kondisi barang pada saat barang itu tiba semuanya akan mempengaruhi
kepuasan pelanggan. Dalam mengirimkan barang ke gudang, penyalur, dan
pelanggan, perusahaan dapat memilih diantara lima moda transportasi utama :
truk, kereta api, air, jalur pipa dan udara, beserta moda alternative untuk
produk digital atau internet.
Pengiriman
juga menggunakan transportasi intermodal yaitu menggabungkan dua atau lebih
moda transportasi. Piggyback menggambarkan penggunaan kereta dan truk.
Fishyback, air dan truck. Trainship, air dan kereta dan airtruck yaitu udara
dan truck. Penggabungan moda memberikan keuntungan yang tidak dapat dihantarkan
satu moda saja. Masing-masing kombinasi menawarkan keuntungan bagi pengirim.
Misalnya, piggyback tidak hanya lebih murah daripada truck saja tetapi juga
memberikan fleksibilitas dan kenyamanan.
Dalam
memilih moda transportasi untuk sebuah produk, pengirim harus menyeimbangkan
banyak pertimbangan seperti kecepatan, ketergantungan, ketersediaan biaya dan
sebagainya. Maka, jika pengirim memerlukan kecepatan, udara dan truck adalah
pilihan utama. Jika tujuannya adalah biaya murah, maka air atau jalur pipa
mungkin menjadi pilihan terbaik.
2.5.4 MANAJEMEN INFORMASI LOGISTIK
Perusahaan
mengelola rantai pasokan mereka melalui informasi. Mitra saluran sering
berhubungan untuk berbagi informasi dan membuat keputusan logistik gabungan
yang lebih baik. Dari perspektif logistic, aliran informasi seperti pesanan
pelanggan, tagihan, tingkat persediaan, dan bahkan data pelanggan sangat
berhubungan dengan kinerja saluran. Perusahaan ingin merancang proses yang
sederhana, mudah diakses cepat dan akurat untuk menangkap, memproses dan
membagi informasi saluran.
2.5.5 MANAJEMEN
LOGISTIK TERINTEGRASI
Konsep
ini menyediakan layanan pelanggan yang lebih baik dan memotong biaya distribusi
memerlukan kerja tim, baik didalam perusahaan dan di antara semua organisasi
saluran pemasaran. Di dalam, berbagai departemen perusahaan harus bekerjasama
secara erat untuk memaksimalkan kinerja logistik perusahaan sendiri. Di luar,
perusahaan harus mengintegrasikan sistem logistiknya dengan sistem logistic
pemasok dan pelanggan untuk memaksimalkan kinerja seluruh distribusi.
a. Tim
Kerja Lintas Fungsi di Dalam Perusahaan
Di
sebagian besar perusahaan, tanggung jawab atas berbagai kegiatan logistik
ditugaskan ke berbagai departemen berbeda seperti pemasaran, penjualan, keuangan,
operasi dan pembelian. Seringkali, masing-masing fungsi berusaha mengoptimalkan
kinerja logostiknya sendiri tanpa menghargai kegiatan fungsi lain. Meskipun
demikian, kegiatan transportasi, persediaan, pergudangan, dan pemrosesan
pesanan berinteraksi, sering dengan cara yang berlawanan. Tingkat persediaan
yang lebih rendah mengurangi biaya penyimpanan persediaan. Tetapi tingkat
persediaan yang lebih rendah mengurangi biaya penyimpanan persediaan dan juga
mengurangi layanan pelanggan dan meningkatkan biaya yang timbul akibat
kehabisan stok, pemesanan ulang karena kehabisan barang, proses produksi
khusus, dan pengiriman cepat yang mahal. Karena kegiatan distribusi melibatkan
pertukaran yang kuat, keputusan dari berbagai fungsi harus dikoordinasikan
untuk mencapai kinerja logistic keseluruhan yang lebih baik.
Tujuan
manajemen persediaan terintegrasi adalah mengharmonisasikan semua keputusan
logistik perusahaan. Hubungan kerja yang erat antar departemen dapat dicapai
dengan beberapa cara. Sejumlah perusahaan telah menciptakan komite logistik
permanen, terdiri dari manajer yang bertanggung jawab untuk kegiatan distribusi
fisik yang berbeda. Perusahaan juga dapat menciptakan posisi manajer rantai
pasokan yang menghubungkan kegiatan logistik berbagai wilayah fungsi.
b. Membangun
Kemitraan Logistik
Perusahaan
harus melakukan lebih dari sekedar memperbaiki logistik mereka sendiri. Mereka
juga harus bekerja sama dengan mitra saluran lainnya untuk meningkatkan
distribusi seluruh saluran. Anggota saluran pemasaran terhubung erat dalam
menciptakan nilai pelanggan dan membangun hubungan pelanggan. Satu sistem
distribusi perusahaan adalah sistem pasokan perusahaan lain. Keberhasilan
masing-masing anggota saluran bergantung pada kinerja seluruh rantai pasokan.
Perusahaan
yang pandai mengkoordinasikan strategi logistik mereka dan membangun kemitraan
kuat dengan pemasok dan pelanggan untuk memperbaiki layanan pelanggan dan
mengurangi biaya saluran. Intinya adalah bahwa semua anggota rantai pasokan
harus bekerja sama untuk membawa nilai bagi konsumen akhir.
c. Logistik
Pihak Ketiga
Sebagian
besar perusahaan suka membuat dan menjual produk mereka. Tetapi banyak yang
membenci “pekerjaan melelahkan” yang berhubungan dengan logistic. Mereka
membenci proses pemaketan, pemuatan, pembongkaran, pemilahan, penyimpanan,
pemuatan kembali, pengangkutan, pengurusan bea cukai dan pelacakan yang
diperlukan untuk memasok pabrik mereka dan menyampaikan produk kepada
pelanggan. Mereka begitu membencinya sehingga semakin banyak perusahaan yang
kini meng-outsource sebagian atau semua logistik mereka kepada penyedia
logistic pihak ketiga.
Perusahaan
menggunakan penyedia logistik pihak ketiga untuk beberapa alas an. Pertama,
karena menyampaikan produk ke pasar adalah focus utama mereka, penyedia ini
sering dapat melakukan logistik dengan lebih efisien dan murah. Pelimpahan
logistik pada pihak luar (outsourcing) umumnya menghasilkan 15% sampai 30%
penghematan biaya. Kedua, outsourcing logistik membebaskan perusahaan agar
memfokuskan diri secara lebih intens pada bisnis intinya. Terakhir, perusahaan
logistik terintegrasi memahami lingkungan logistik yang semakin kompleks. Hal
ini dapat sangat membantu bagi perusahaan yang berusaha memperluas cakupan
pasar global mereka.
Ini yang sering nyusahin saya. pengertian saluran pemasaran dan rantai pasok. . mesti ambigu wkwkkw.. . . thnks infornya gan , .paham sekarang gua
BalasHapusterimakasih kak atas informasi di atas
BalasHapus